Tribune
Anthony Salic
Directeur Général d’YCE Partners
Un bilan des PER très positif deux ans après la loi PACTE.
L’ensemble des participants à la deuxième édition de notre matinale « Financement de la retraite et de la dépendance » du 28 septembre dernier, organisée en partenariat avec l’Argus de l’assurance et réunissant quelque cinquante personnalités du secteur, s’accordent à juger réussis le lancement et la commercialisation des PER.
Les chiffres parlent d’eux-mêmes :
• Le nombre d’assurés est passé de 80 000 en décembre 2019 à 1,9 million en juin 2021.
• Les volumes d’encours sont passés de 500 millions d’euros à 21 milliards sur cette même période.
Ce succès s’explique par les atouts indéniables du PER, soulignés par 10 directeurs généraux du secteur interrogés dans le cadre de l’étude qualitative réalisée par YCE Partners en partenariat avec l’Argus de l’assurance au cours de l’été 2021 :
Le premier atout du nouveau PER est fiscal, puisque les versements réalisés au titre d’un PER sont déductibles des revenus imposables. Le PER est également un formidable outil de transmission patrimoniale avec un taux d’imposition aux droits de succession moindres que dans le cadre d’un contrat d’assurance vie.
Le produit apporte également de nouvelles réponses aux lacunes et inconvénients des anciens produits : jugé plus simple, le nouveau PER lève toute contrainte relative à la sortie en capital et au déblocage anticipé en cas d’achat d’une résidence principale.
Produit « tout-en-un », le PER matérialise une vision unifiée de l’épargne en favorisant la portabilité de l’épargne et des droits entre les différents dispositifs tout au long de la vie professionnelle et facilite le suivi de la relation client en appelant conseil et orientation des choix dans la durée (pour les étapes clés) dès la souscription du produit.
Si ce succès peut toutefois être nuancé (croissance principalement portée par le PER individuel et par le transfert d’anciens contrats), l’ensemble des acteurs interrogés dans le cadre de l’étude qualifient le potentiel du nouveau PER « d’immense » pour les prochaines années. L’augmentation du stock d’épargne des Français (résultat de la crise sanitaire) et la sensibilisation croissante de ces derniers sur le besoin d’épargner ces dernières années devraient accroître l’intérêt pour le PER. Par ailleurs, la réforme des retraites, bien que repoussée à une date ultérieure, devrait susciter un besoin de revenu supplémentaire et ainsi stimuler les souscriptions du PER.
Nos conclusions sur l’avenir du PER.
• Un marché de l’épargne-retraite structurellement en développement à moyen-long terme ;
• Des Français de plus en plus sensibilisés à l’importance d’épargner pour « bien vieillir » ;
• La retraite se prépare avec un mix : l’accès à la propriété de sa résidence principale d’une part, et une combinaison d’épargne d’autre part, PER compris ;
• Parmi les options d’épargne, le PER reste attractif, notamment par sa fiscalité et la possibilité de sortie en capital ;
• Malgré des investissements coûteux et une mise en place et commercialisation complexes, il est conseillé aux acteurs de l’épargne-retraite de capitaliser sur le PER.
Comment se différencier de la concurrence ?
Si les opportunités sont nombreuses pour les assureurs, le devoir d’accompagnement et de conseil mis en exergue dans la loi PACTE devra les amener à repenser progressivement le triptyque « offre/service/accompagnement » de manière différenciée selon les réseaux de distribution et les clients, notamment par le biais d’un recours croissant à la digitalisation pour s’adapter aux nouveaux usages (sans pour autant verser dans le tout-numérique, au détriment du conseil).
En résumé, nos principaux conseils aux acteurs du secteur :
• Face à un produit peu connu, accroître les connaissances des assurés, offrir un suivi pédagogique et lancer de nouvelles stratégies de distribution : mettre en place des outils et des parcours client adaptés (des outils de simulation par exemple, des outils digitaux d’accompagnement tels que de courtes vidéos pédagogiques, des quizz, etc. et des robo-advisors, permettant la gestion automatisée d’un portefeuille d’actifs) ou encore structurer la distribution pour cibler de nouveaux clients, notamment via un ancrage local (permettant par exemple la rencontre des clients à domicile) ;
• Être « global player » dans la mesure du possible : flexibilité, proposition de l’ensemble des solutions PER, y compris dans une approche intégrée avec l’épargne salariale ;
• Développer de nouvelles UC et optimiser le rendement : diversification plus poussée des gammes de supports en UC, investissement dans des actifs non cotés, etc. ;
• Proposer des produits aux frais plafonnés et transparents : positionnement « low price », offres 100 % en ligne, etc. ;
• Saisir de nouvelles opportunités sur le marché : mettre à profit une potentielle relance du projet de réforme des retraites par exemple, nouer des partenariats/alliances permettant la complémentarité et/ou de pallier des insuffisances, ou encore miser sur le segment du PER collectif (PERCOL et PEROB) ;
• Développer et moderniser les nouveaux produits : concevoir de nouvelles offres… (produits sans rétrocommissions versées par les gérants de fonds aux distributeurs et aux assureurs, produits « verts», PERU, etc.)… pour toucher de nouveaux clients (utiliser la data afin d’adapter les offres aux besoins des épargnants).
